Kuinka saada Freemium -malli toimimaan videokoulutuksissa
Freemium -mallista, eli yhdistelmä ilmaista ja maksullista premium -palvelua, on tullut hallitseva liiketoimintamalli Internetissä ja mm. älypuhelinsovelluksissa. Sen avulla on mahdollista tehostaa asiakashankintaasi ja houkutella uusia käyttäjiä koulutustesi pariin. Tässä blogissa käymme läpi viisi vaihetta, joiden kautta freemium -liiketoimintamalli otetaan käyttöön myös videokoulutuksissa ja videoakatemiassa.
Tässä blogissa käymme läpi viisi vaihetta, joiden kautta freemium -liiketoimintamalli otetaan käyttöön myös videokoulutuksissa ja videoakatemiassa.
Ymmärrän hyvin, että asiantuntemuksesi antaminen ilmaiseksi voi kuulostaa lannistavalta, mutta onneksi freemium ei tarkoita, että annat kaiken ilmaiseksi.
Freemiumista on jo syystä tullut hallitseva liiketoimintamalli nettipalveluissa ja älypuhelinsovelluksissa. Perusajatuksena on antaa käyttäjille joitakin ominaisuuksia tai sisältöä ilmaiseksi, ja tarjota laajempia toimintoja tai enemmän sisältöä tilausmaksua vastaan. Perusajatuksena on kasvattaa tilaajakuntaasi nopeasti ilmaisella sisällöllä.
Uskon, freemium -malli toimii perinteisiä maksullisia webinaari- tai kurssimalleja paremmin myös online-videoakatemioissa. Kuukausimaksullinen tilauspalvelu on freemiumiin liittyvä yleisin liiketoimintamalli, joten tässä blogissa keskityn siihen.
Tässä blogissani olen hahmottellut viisivaiheisen oppaan videoakatemian rakentamisesta freemium -liiketoimintamallin perusteella. Ennen kuin siirrymme itse vaiheisiin, pysähdy hetkeksi ja arvioi seuraavia freemium -malliesimerkkejä sisältöliiketoiminnan kannalta. Näiden pitäisi auttaa sinua ymmärtämään mistä freemiumissa on oikeastaan kyse. Yksi hyvä esimerkki on myös iMPACT, freemium -mallilla toimiva videoakatemia.
Freemium -malli toimii sekä digitaalisten/Internet -tuotteiden, että sisällön kanssa.
Mediateollisuuden freemium -palveluissa tilaajat saavat yleensä parempaa laatua (esim. HD vs. SD -video), tai voivat poistaa mainonnan (esim. Spotify), voivat käyttää enemmän sisältöä kuukaudessa (esim. Sanomalehtien maksumuurit) tai saada pääsyn premium -sisältöön (esim. pörssianalyysi).
Saatat ajatella, miten tämä kaikki koskee videoakatemiaa, joten alla vielä muutamia ideoita sisällöstä ja sen rakenteesta.
Ensinnäkin meillä on oltava sekä ilmaista että premium -sisältöä. Ne voidaan jakaa esimerkiksi kuten alla:
Ilmainen ”tilaus” voisi sisältää
- Ilmaiset webinaarit, joiden ensisijainen käyttötarkoitus on houkutella käyttäjiä rekisteröitymään ja kuulemaan videoakatemiasta. Aiheet voivat olla yleisempiä tai ”yleisesti tunnettuja” asioita, joiden tiedät olevan arvokkaita.
- Ilmaiset videokurssit mm. lyhyempiä videoita ja yleisimmistä aiheista
- Ilmaiset tiedotteet tai kommentit toimialasi kuumista aiheista
Maksulliset tilaajat saisivat
- Premium -webinaarit parhaiten tuntemistasi aiheista. Nämä voivat koskea myös ajankohtaisia asioita, markkinatutkimuksia tai toimialasi avainhenkilöiden haastatteluja.
- Pidemmät videokurssit
- Enemmän videokursseja
- Perusteellinen analyysi teollisuuden aiheista
- Lisää videopalvelun ominaisuuksia, jotka auttavat tilaajia kuluttamaan sisältöä
Vaihtoehtoisesti voit rajoittaa ilmaiset käyttäjät esimerkiksi 10 videoon kuukaudessa ja antaa tilaajien lisätä esim. 3 täyttä videokurssia sisältökirjastoonsa kuukaudessa. Näin heidän oma videokirjasto kasvaisi kuukausi kuukaudessa ja sinun akatemiasta tulisi vaikeampi luopua. Toinen esimerkki voisi olla stand-up-komiikkaan liittyvä videopalvelu, jossa ilmainen ”tilaus” tarjoaa vain 5 minuutin lyhyitä videopätkiä, mutta tilaajana voit katsella kokonaisia ohjelmia. Yhtenä vaihtoehtona onkin tehdä sisällöistäsi kaksi versiota, lyhyt versio ja premium -versio, joka sisältää kaikki tärkeät yksityiskohdat.
Viisi vaihetta onnistuneen freemium -mallin toteuttamiseen videoakatemiallesi
1. Päätä mita tarjoat ilmaiseksi ja hyödynnä dataa
Ensimmäinen askel on miettiä ilmaista tarjoustasi.
Ilmainen sisältö on markkinointikustannus ja sen ainoa tarkoitus on saada ihmiset rekisteröitymään palveluun. Jos et onnistu siinä, harkitse ilmaista tarjoustasi uudelleen. On myös mahdollista että käy päinvastoin eli saat ihmiset rekisteröitymään, mutta he eivät tilaa. Ehkä ilmainen tarjouksesi on silloin liian hyvä? Pitäisikö sinun laskea ilmaisten videoiden määrä kuukaudessa 10:stä 5:een?
Ilmaisen tarjonnan muuttaminen ja kehittäminen auttaa sinua löytämään oikean yhdistelmän, joka sopii juuri sinun yleisöllesi. Paras tapa tehdä tämä on kerätä tietoja mahdollisimman monesta datapisteestä ja iteroida paras malli seuraamalla dataa päivä päivältä.
2. Käyttäjäkokemus on avain menestykseen
Vaihe kaksi on käyttäjäkokemus. Sekä käyttöliittymä että sisältörakenne vaikuttavat suuresti käyttäjäkokemukseen, ja ne on suunniteltava huolellisesti. Useimmille käyttäjille aika on rajallista, ja on tärkeää, että käyttäjät löytävät oikean sisällön nopeasti!
Hakuajan lyhentäminen parantaa käyttäjien tyytyväisyyttä. Jos käyttöliittymä on hankala, käyttäjä ei löydä haluamaansa tai jos sen löytäminen kestää kauan, hän luopuu palvelusta. Yksi mittari, jota sinun pitäisi ehkä mitata, on että kuinka kauan loppukäyttäjältä menee palvelun kirjautumisesta katselun aloitukseen.
Jotta voit parantaa käyttökokemustasi (UX), sinun on suunniteltava koko käyttäjän polku palvelun käyttöönotosta konversioon ja lopulta käytön ja sisällön mukauttamiseen. Kyse on lähinnä navigoinnista ja siitä, miten sisällöt on jäsennelty, mutta luonnollisesti brändäys ja palvelun ”olemus” vaikuttavat myös siihen, miten käyttäjät kokevat videoakatemian. Jos haluat lukea lisää OTT UI/UX -näkökulmista, sinun kannattaa lukea myös tämä blogi.
Fakta kuitenkin on, että käyttöliittymällä (UI) ja käyttökokemuksella (UX) on valtava vaikutus videoakatemian menestykseen!
3. Poista kaikki rekisteröinnin esteet
Kolmas vaihe on minimoida mahdolliset esteet potentiaalisille käyttäjillesi rekisteröityä videoakatemiaasi.
Tee rekisteröitymisestä mahdollisimman yksinkertainen. Sinun on harkittava huolellisesti, mikä on vähimmäismäärä tietoa, jota tarvitset jokaiselle rekisteröidylle käyttäjälle. Esimerkiksi luottokorttitietojen pyytäminen rekisteröinnin yhteydessä keskeyttää useimpien käyttäjien rekisteröitymisen, vaikka kertoisit heille, että heitä ei laskuteta. Riittääkö vain sähköpostin saaminen markkinointikelpoisten liidien hankkimiseksi vai tarvitseeko B2B -videoakatemia myös perusteellisia yhteystietoja?
Suosittelen myös lisäämään toimintakehotuksen kullekin sivulle ja pyytää käyttäjältä vain sähköpostiosoite rekisteröityessä ja kysymään lisätietoja rekisteröintiprosessin myöhemmissä vaiheissa, ehkä muistutusviesteillä.
4. Konvertoi, konvertoi, konvertoi
Vaihe neljä on suunnitella miten muutamme ilmaisen käyttäjän maksulliseksi tilaajaksi.
Freemium-palvelujen yleinen konversioprosentti on keskimäärin 2–5%, vaikkakin toisessa ääripäässä Spotifyn osuus oli 46% vuonna 2019. SmartInsights -verkkosivusto osaa kertoa, että muun muassa työhön liittyvässä koulutuksessa on myös korkea konversioprosentti (18,4%), mikä tarkoittaa, että pienetkin tulosprosenttiparannukset vaikuttavat kokonaistuloihisi.
Tarjonnan hienosäätämisen merkitystä ei voi liioitella, ja sinun onkin viestittävä premium -tarjonnan eduista päättäväisesti ja varmistettava, ettet anna liikaa ilmaiseksi! Sinulla on oltava selkeä viesti ja tarpeeksi perusteluja, jotta saat konvertoitua käyttäjät, ja konvertointi on se mitä haluat! Kerro hyödyt ja asiakkaan saama arvo mahdollisuuksien mukaan numeroilla ja pidä pakettien vertailu yksinkertaisena.
Maksuttomien palvelujen tarjoaminen tai huikeiden alennusten antaminen auttavat sinua löytämään ilmaisten käyttäjiesi hintapisteet. Ilmaiset kokeilut videoliiketoiminnassa kestävät yleensä 14 päivää, ja ne toimivat hyvin, uusi tutkimus osoitti, että B2B -palveluissa keskimäärin 68,8% kokeilukäyttäjistä konvertoituu asiakkaaksi.
Lisäksi sinun on pidettävä mielessä, että voit lisätä kokonaistuloja TVOD:n (kertamaksullisten suoratoistovideoiden) avulla, jossa käyttäjät ostavat yhden pääsyn sisältöösi. Se voi johtaa myös suurempiin konversioihin, koska käyttäjät voivat testata palveluasi sitoutumatta siihen pitkällä aikavälillä.
53% ihmisistä haluaa nähdä lisää videoita tulevaisuudessa
5. Syleile tilaajiasi!
Vaihe viisi, viimeinen vaihe, on asiakkuudesta kiinni pitäminen. Kun olet saanut käyttäjät tilaamaan, sinun on pidettävä heidät. On halvempaa pitää nykyinen käyttäjä kuin hankkia uusi. Yksinkertainen neuvo on jatkaa premium -tarjouksen parantamista ja kasvattaa kuilua ilmaisten ja premium -pakettien välillä. Sinun on todella sitouduttava innovointiin.
Videoakatemiassa kyse on sisällöstä, ja sinun on tuotettava kiinnostavaa sisältöä käyttäjillesi ja viestittävä siitä aktiivisesti sekä ilmaisille että maksaville -käyttäjillesi.
Erityisesti itse opetusvideon osalta on hyvä pitää mielessä, että ”asiantuntijat näyttävät olevan yhtä mieltä siitä, että sen pitäisi olla hyvin lyhyt – yhdestä neljään minuuttiin.”, BizLibraryn sisällönkehityksen johtaja Debbie Williams sanoo ja jatkaa, ”Lyhyt pituus antaa työntekijöille mahdollisuuden sovittaa koulutusta joka päivä, mikä parantaa heidän kykyään kehittää nopeasti taitojaan ja luoda uusia, innovatiivisia ideoita.” Tämä koskee erityisesti monimutkaisia aiheita, jotka on jaettava useisiin videoihin. Tee suunnittelusta ja kerronnasta selkeä ja yksinkertainen minimoiden äänitehosteet ja häiritsevät kuvat. ”Pidä teksti kohtuullisessa koossa” ja ”rajoita näytettävän tekstin määrää” kerrallaan.
Uuden sisällön lisäksi kannattaa miettiä ominaisuuksia, joita haluat tarjota käyttäjillesi, kuten ”jatka katselua eri laitteella”, “tallenna koulutuksia offline-käyttöön”, integrointeja verkko-oppimisalustoihin, tenttejä/testejä jne.
Freemium -liiketoimintamallilla on valoisa tulevaisuus
Näin on ja yllä esitellyt viisi vaihetta ovat freemium -videoakatemian kulmakiviä. Luonnollisesti sinun on ajateltava monia muitakin asioita markkinoinnista sisällöntuotantoon ja yrityksen johtamiseen yleensä, mutta freemium -videoakatemian näkökulmasta yllä olevat vaiheet antavat sinulle hyvän lähtökohdan.
Freemium -malli videoakatemioiden käytössä kasvaa varmasti lähitulevaisuudessa.
Kuluttajat käyttävät OTT -palveluita, ja Forbesin mukaan hämmästyttävällä 55 prosentilla amerikkalaisista on Netflix -tilaus, jossa videota kulutetaan yli miljardi tuntia viikossa ja 52% käyttää Amazon Prime Video -palvelua. OTT -markkinat kasvavat tasaisesti, ja kun ihmiset ovat yhä enemmän tottuneet katsomaan videota laitteillaan, se heijastuu myös B2B -videomarkkinoille. B2B-videopalveluissa hintapiste voi myös olla korkeampi kuin kuluttajapalveluissa lähinnä tarjotun sisällön korkean arvon ja sen tuoman takaisinmaksun vuoksi.
Freemium -mallin suosio kasvaa niin nopeasti, että sitä pitäisi harkita vakavasti myös videoakatemioille. Se toimii hyvin useille teknologia- ja sisältöyrityksille jo, ja käyttäjät ovat tutustuneet siihen eri online -palveluissa. Edellä esitetyistä syistä näen liiketoimintamallille valoisan tulevaisuuden myös videopalveluissa pitkällä aikavälillä.
Kuulisin mielelläni kokemuksianne ja mielipiteitänne osoitteessa mikko.karppinen@icareus.com.
Tässä blogiin liittyvät lisätiedot ja materiaalit ladattavaksi:
Icareus Enterprise Video -presentaatio
Lisätietoa palvelusta ja sen monista käyttökohteista
Lue lisää palvelusta ja ratkaisuistamme verkkosivuiltamme.
